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営業研修の内容と効果を出すための大事な2つのコツとは?

2023年07月28日


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営業研修の内容と効果を出すための大事な2つのコツとは?

営業のエキスパート同士がチームを組んでも、成功するとは限りません。今は営業のスタイルが変わり、個人ではなくチームで動く時代になっています。チームワークの力を重視する意識改革も、最新の営業研修で学ばなくてはいけません。また、営業の仕方も提案型のスタイルが主流です。提案型の営業をチームで進めることで、巨大な成果を狙う戦略が立てられています。

 

営業研修で目指すところは昔とはちがうため、新入社員はもちろん中堅社員や管理職も研修を受ける必要があります。今回は最新の営業研修について、内容や成果を出す大事なポイントをお話します。

 

営業研修をあらためて実施するメリットを検証

研修の目的は<営業スキルの強化+α>

営業研修を新人研修に組み込むかどうかは会社の判断によりますが、早い段階で実施した方が遠回りせずに済みます。研修の目的は営業スキルの強化になりますが、プラスαの効果ももたらすからです。

 

個人の成果主義に頼る会社だと、組織として営業研修を実施せず勉強するかどうかは個人に委ねてしまうところもあるようです。一昔前まで、自己流のやり方で営業力をつけるのが一般的でした。

 

ところがその方法だと部下の育成がむずかしく、社内にノウハウを蓄積できません。成約率も安定せず、当たり外れが大きいギャンブル的な営業になる傾向もあります。

 

強引なやり方や周りを蹴落としていくような営業手法だと、組織を混乱させ部署全体の成績を落とす結果にもなりかねません。

 

とくに現在はチーム戦略が効果を発揮する時代です。営業パーソン本人も、若い頃に通用したやり方では限界を感じて離職するパターンも珍しくありません。

 

実際、離職を考えたことがある営業職は80%を超えています(2021年日本労働調査組合による調査)。個人でもチームでも能力を発揮できる人材を安定して育てるためにも、営業研修は不可欠です。

 

新入社員以外にも必要?

営業のスタイルが個人からチーム制に大きく切り替わりつつあるため、営業研修をあらためて実施する会社が増えています。従来の営業研修は新人を対象にしたものが大半でした。

 

しかし、同じ営業職でも中間管理職や責任者、リーダーなどそれぞれのポジションによって必要なスキルは違います。

 

新入社員が最新のスキルやマインドセットを学んでも、古い考え、行動パターンの管理職が変わらずにいると、せっかく研修を実施しても思うような成果につながりません。

 

管理職が率先して最新のスキルを取り入れ、お手本になるのが理想的です。働きやすいチームの環境を整え、メンバーそれぞれが研修で習得した思考力、行動力を発揮できる場を提供することも大切です。

 

営業力を底上げする営業研修の方法

実践的なビジネスマナー研修

営業研修では、より実践的なビジネスマナーを学びます。名刺の受け渡しや挨拶の仕方など一通りの“型”は理解していても、マニュアル通りにこなしているだけでは足りません。

 

環境や状況が変わっても理想的な振る舞いができるのが、ワンランク上の営業対応です。身だしなみチェックなどの基本から、行動の意味を多面的に考えるワークや表情を工夫するワークなど、現場で役立つ知識やテクニックを学びます。

 

提案型営業に切り替えるための研修

営業研修の中でも需要があるのが、受身の営業から提案型の営業に切り替えるための研修です。これまでの営業はお客さまの要求に応えるスタイルでした。

 

時代の変化とともに、営業スタイルも変わります。現在はお客さまが抱える課題を営業側が明らかにした上で、解決できる製品やサービスをすすめる提案型に変化しています。

 

受動型の営業スタイルに慣れたキャリア組も、意識を切り替えて能動的なアプローチができるようトレーニングする必要があります。

 

上級レベルのコミュニケーション能力が求められるので、研修でしっかりテクニックを習得しましょう。

 

プレゼンスキルの研修

プレゼンテーションスキル研修も営業研修の代表的なものです。近年主流になっている提案型の営業スタイルに欠かせないスキルになりますが、顧客と信頼関係を築き取引金額を上げるためにも、プレゼンのスキルは不可欠です。

 

シナリオの組み立て力、声や表情、身振り手振りなどのビジュアルの表現力など、プレゼンスキルは総合的な要素で成り立っています。いくら饒舌に話しても、商品の肝心な魅力が伝わらなければ意味がありません。

 

商品を買うことで顧客にどんなメリットがあるのか理解してもらい、購買意欲を高めるためのスキルを磨きます。そのため、相手のニーズを的確に読み取るスキルも鍛えます。

 

求めているものがわかっていなければ、成約には結びつきません。営業のゴールはあくまでも成約です。契約が成立するためのプレゼン技術を徹底的に強化する必要ががあります。

 

人材育成のスキル研修

中間管理職やリーダー向けの営業研修では、営業のためのスキルだけではなく人材育成のためのテクニックも学びます。

 

優秀な営業マンを育てるノウハウ、チームをひっぱるリーダーシップスキル、チームをまとめて目標を達成させるマネジメント能力など、上に立つ人間は立場にふさわしいスキルを習得しなければいけません。

営業研修の効果を出すために大事な2つのポイント

営業研修の具体的な方法は何通りもありますが、研修の効果を引き出すポイントは2つあります。1つは課題や階層別に実施すること、2つ目は繰り返し実施することです。

 

課題・階層別に実施しないと刺さらない

同じ営業職でも新人から中間管理職、責任者・・・とポジションによって必要な営業スキルは異なります。新入社員向けの研修も、高卒や大卒の新人と中途採用の人間では、研修の内容も変わってきます。

 

営業部全体の営業力を底上げするためにも、階層別の営業研修を実施しましょう。チームにまとまりがない職場なら、チーム全体で業績を上げるためのチームビルディグ研修もおすすめです。

 

課題や階層別にピンポイントで刺さる研修を選ぶことで、研修の効果を最大限引き出すことができます。

 

1回きりの研修は“その場限り”になりやすい

営業研修は課題、階層別に多岐にわたる内容を学ばなければなりません。しかしながら、働きながら研修を受けるのは想像以上に大変で、コア業務を圧迫することも・・・。

 

従来の集団研修は時間を拘束されるため、度々実施しにくい現状があります。1回きりの研修はその場限りの知識で終わりやすい点もネックです。

 

実践的なスキルとして身につけるためにも、繰り返し学べるオンライン研修で定着させましょう。課題・階層別に学べるオンライン研修が理想的です。

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コラム執筆者

リスクモンスター株式会社 教育事業部
リスクモンスター株式会社 教育事業部

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