第1回『売れる営業担当者が動かすものは商品ではない!?』

はじめまして。JINタレントコンサルティングの坂本 仁(JIN)と申します。
業務として、法人様へ「社員の才能を開花させて組織を強化する」、ということを念頭に置き、 全社研修の設計、営業研修、コーチング研修、管理職研修、営業研修、リーダーシップ研修、 主体性発揮研修を提供させて頂いております。
また、個人向けにも個人コーチとしてコーチングセッションを提供しております。
これから、3回に分けて、「高い成果を出す営業担当者」がどうやったら社内で増えるかについて考えてみたいと思います。1回目は営業担当者が扱うものについて考えてみます。

「お客様が欲しいものは何か」を理解する

さて、皆さまの企業は何を提供するのでしょうか?
商品、サービス、様々なものを提供されている、と思います。
営業担当者はその、企業が提供する商品、サービスをお客様に熱心に売り込んでいきます。

では、「お客様が欲しいものは何でしょう?」

商品?
サービス?

確かにそうなのですが、実は異なる所にあるかも知れません。
私はコーヒーをよく飲みます。でも、お恥ずかしい話なのですが、「味」にこだわりはありません。
確かにおいしいコーヒーは在るのですが、敢えて飲もうとは思わないのです。
コーヒーショップが、「仮に」ですが、私に営業をしてきたとしましょう。
もちろん、「仮に」です。
「JINさん、うちのコーヒーは豆も最高だし、香りも最高。他のコーヒーショップには負けないよ」
と、いう感じでしょうか。
確かに、他のコーヒーショップより、おいしいのでしょう。
でも、私は「うーん、ありがとうございます。」とは言いますが、あまり乗り気にはなれません。

何故か?
私は、コーヒーに求めているのは「味」ではないのです。
そして、「香り」でも無いのです。

何かというと、
「気分をリフレッシュさせるアイテム」として、コーヒーを楽しんでいるのです。
つまりは、売り込んでいただいたコーヒーショップの競合は実は、「他のコーヒーショップ」ではなく、
アロマ、ネットカフェ、お菓子だったりするのです。

「顧客の感情のニーズ」を動かすことが営業にとって最重要

よく、顧客を良く知るという営業研修はあります。
趣味、経歴、そしてニーズなどあるでしょう。
その際に「感情のニーズ」を調べる事を忘れてはいませんか?
顧客はその商品でどんな感情を得たいのでしょうか?
車を買ってどんな感情を得たいのですか?
そのシステムを購入してどんな感情を得たいのでしょう?
この感情へのアプローチを考えると「営業トーク」もきっと変わる事でしょう。
「顧客の感情のニーズ」は、本人も見えない深いところに沈んでいます。
これを引き上げてくるのが、そう、「売れる営業担当者」なのです。
売れる営業担当者は、商品を動かすだけではなく、顧客の感情を動かすのが得意な心理学者なのです。

次回のテーマは、「感情の急勾配を制す者は営業を制す!!」です。

JINタレントコンサルティング 代表
坂本 仁(さかもとじん)

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