現代に求められる「交渉スキル」とは?
成果を出し、多くの方と信頼関係を構築するためのポイント

2019年07月17日

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『交渉スキルアップ講座 入門編 ~基本的な交渉戦術』
https://www.cybaxuniv.jp/course/900023/

こんにちは、営業スキル研修・マネジメントスキル研修を中心に講師をしています、株式会社トレーナビリティーの新井と申します。

皆さんは、「交渉スキル」と聞いて、どのようなものをイメージされるでしょうか。

「勝ち負け」「出し抜く」と言った勝負に関連するようなイメージから、「だます」「買わせる」といったネガティブなイメージを持つ方もいるかもしれません。

そのイメージから、多くの方は「うまく話す」「大事なポイントを隠す」「タイミングよく価格をコントロールする」といったスキルを想像するようです。

もちろん、話は上手な方がいいでしょう。しかし、大事なポイントを隠した交渉は、お互いの為になるでしょうか?後から大事なポイントに気づいたら「だまされた」と感じます。その相手とは二度と取引はしたくないと思うでしょう。

これでは、瞬間的な成果しか出ず、長期的な強い関係性を作ることは不可能です。

「交渉スキル」がキャリアアップにつながる

今回ご紹介したい交渉スキルとは、「勝ち負け」ではなく「お互いのwin-winを狙い、信頼関係を作る」力です。交渉というイメージからは遠く感じるかもしれませんが、このスキルがあるからこそ、双方に満足した取り引きができ、関係性が長続きしていくのです。

結果的に、ビジネスにおいて「信頼できる相手」が増えていく、自分に協力してくれる「パートナー」が増えていくことになります。ビジネス上の成功や成果、応援者の増加は、キャリアアップのために非常に重要な要素になるでしょう。

ぜひ、勝ち負けではなく「お互いのwin-winを狙い、信頼関係を作る」力を身に着けてください。

交渉は準備が8割

では、そうした「信頼関係を築く」交渉のためには、どのような準備が必要でしょうか。

こうした交渉では、お互いにギブアンドテイクの状態になります。つまり、「自分が欲しいもの」だけでなく「自分が提供できるもの」を考えて臨みます。実はこの「自分が提供できるもの」のリストアップが重要なのです。

交渉スキルの研修では、皆さんにこのリストアップのワークをして頂いています。多くの方が、3個前後で止まってしまいます。これでは相手への価値提供ができません。自分が何を提供できるのかをまずは考えてみましょう。

その上で、それを提供することにどのようなリスクがあるのかを考える必要があります。自分がそのリスクを受け入れてでも提供する価値があるか、相手からもらえるであろうものと釣り合うかを考えるポイントになります。

交渉というと「話し合い」を想定するでしょうが、実際は以上のような準備をしておかなければ話がうまく進まず、思い付きで意思決定をすることになったり、何度も持ち帰って検討したり、どんどん期限が迫ったり…と良いことはありません。

リストアップが「ZOPA」になる

リストアップをしっかりとしておくと、自分の提供できるもの、欲しいものの優先順位が見えてきます。そうすると、どこまでが妥協してよいラインなのか、どこからが交渉を打ち切るポイントなのかも見えてきます。

この妥協してよいラインは、当然双方にあります。この双方のライン内で交渉が決まります。この概念をZOPA(Zone Of Possible Agreement:交渉がまとまる可能性のある範囲)と言います。

この範囲についての仮説を立てることが準備のキモになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。交渉スキルは勝ち負けではない、「お互いのwin-winを狙い、信頼関係を作る」力であるということや、その為のポイントを理解いただけたかと思います。

研修では、今回ご紹介した概念をより詳しくお伝えし、さらに「交渉準備の4ステップ」に則って、十分な準備ができる状態を目指します。その上で、交渉の実際のステップや、冷静な交渉をサポートするツールもご紹介します。

ぜひ、研修を通じて、勝ち負けではなく「お互いのwin-winを狙い、信頼関係を作る」力を身に着けてください。

コラム執筆者

新井 重成

新井 重成 株式会社トレーナビリティー 組織・人事コンサルタント

採用、人事、研修のコンサルティングを300社、就職決定人数500名の実績に基づく実践的かつ効果的な研修を提供する研修講師として活動中。特に営業や人事、組織活性にまつわるテーマで企業の文化・制度・ビジネスモデルを加味した研修を構築し好評を得ている。

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