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お役立ちコラム

営業で安定的な成果を上げられる人とは

2023年09月15日


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世の中で営業に関わる仕事をしている方は、どのくらいいるのでしょうか?

営業職は、大きく分類すると「新規営業」と「ルート営業」がありますが、ある調査では、およそ70%が営業職とも言われています。

また、人材が不足している職種の第一位が営業職でおよそ35%、離職検討率がおよそ80%と高いのも営業職です。

営業職の離職検討率が高い理由

では、求められている職種なのに、「営業は嫌だ!」という理由は何でしょうか?

業界や営業の種類により違いはあると思いますが、一番の理由は、

・営業ノルマが達成できない=成果が上がらない

です。

 

社会人になって最初に営業職に就く人、社内異動で営業職に就く人、転職で営業職に就く人等、様々ですが、「成果が上がらない」と周りからのプレッシャーや自己達成感の欠如から、「営業をやめたい」と考えるようになります。

 

営業の「基本」とは

「成果が上がらない」要因は様々あると思いますが、私はこう考えています。

“営業には必要なスキルや知識は多くありますが、「基本」を理解していない”

つまり、成果を上げようと様々なスキルや知識(アプリ)を取得していきますが、万全な土台(OS)がない為に、うまく起動しないということです。

 

では、「基本」とは何でしょうか。「基本」とは、“物事を成立させるために基づくこと”です。

具体的には、①目的 ②要素 ③順番 です。この3つが満たされているものが「基本」になります。例えば、社内マニュアルや料理レシピ、算数の公式等も、目的・要素・順番を満たした「基本」ということです。

 

【基本の例】

カニカマの卵焼きレシピ

①目的「今日1日、元気いっぱい働けるように」

②要素「卵、かにかまぼこ、青ネギ、サラダ油、調味料(白だし、しょうゆ、水)

③順番「1.カニカマ5本を小さくカットする、2.…、3.…、4.…、」

 

営業における「守・破・離」とは

『規矩作法 り尽くしてるとも 離るるとても本を忘るな』

(茶道・千利休の教え『利休道歌(りきゅうどうか)』の一首より引用)

「守破離(しゅはり)」とは、茶道や剣道、武道、書道また伝統芸能などの修行の段階を表現したものです。一流になるためのステップということです。

 

冒頭の「規矩(きく)」とは、規則や手本のこと。

「守る」は、決められた型を守って、繰り返し、型を習得する。

「破る」は、身につけた型をベースにしながら、自分なりの工夫をして、型を破る段階。

「離れる」は、型から離れ、全く新しい独自性を確立するまでになります。

しかし、利休は「離れる」の段階になろうと、初めに習った型を忘れてはならないと説いています。

 

私は今までの営業経験、そして優秀な営業パーソンとの出会いから気づいたことがありました。それは、成果を上げる営業パーソンには、「基本」がある=営業の「型」を守っている、ということです。

「離」の段階まで行かなければ、成果を上げる営業パーソンになれないのではありません。「型を守る」ということを徹底的に実践している、ただそれだけです。

 

守るべき「型」とそうでない「型」

あなたの営業活動は、「型」を守っていますか。
営業職に就いたものの、上司からは、「自分で考えてやれ」や「成果を上げろ」などの感情論ばかりで、具体的な「型」を教えてくれない(いや、分かっていない)状況も多いようです。
どんな「型」を守れば、成果を上げられるのか。「型」(基本)に必要な3つの項目を再確認することが第一歩ですね。

 

 

基礎から学ぶルート営業のコツ

日程:2023年11月8日(水曜日)15:00~17:00
詳細はこちら

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コラム執筆者

金島浩明
金島浩明

組織育成パートナー

 

三菱グルーブ証券会社にて、法人、個人営業売上で優秀者となる/セブン&アイHLDGSスポーツ用品チェーン会社店長として組織力強化による店舗運営で実績をあげる/生活消費財販売代理店を経営、多数の販売マネージャー育成によりセールスマスターとなる。
お客様との関係性を築くための独自メソッド「ビジネスレター戦略」を開発/現在、組織や人の問題を「3つの眼のつけ所」で分析、組織力向上に導いている。

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