「営業の成果が上がらない…」

「やっぱり営業は、しんどいな～」

と、営業職の方なら一度は思ったことがありませんか。

営業の成果はとかく数字で評価されることが多いので、数字が上がらないことが続くと、焦ったり、営業が嫌いになったりすることもあると思います。
そうなると、様々な営業の技術や手法に頼ってしまい、「いろいろ試しているけど、なんかうまくいかない」という状態に陥っているのが現状かもしれません。

安定して成果を出している営業職には、共通しているポイントがあります。

このポイントを1つずつ身につけていけば、「成果が上がる」営業職に仲間入りができると思いませんか？

そこで本コラムでは、成果を上げている営業職が共通して持っているポイントについてお伝えしていきます。

１．そもそも信頼とは

営業に関する書籍やセミナー（もしくは先輩からの話）では、営業で成果をあげるには「お客様と信頼関係を築くことが重要だ」と言われています。

「そんなこと、わかってる!」「当たり前」と思っている方は多いと思いますし、「信頼」という言葉はほぼ100％、聞いたことがあるはずです。

しかしながら、成果に差があるということは、「信頼関係を築く」ことは知っていても、行動として何をすればよいかが具体的にわかっていないということではないでしょうか。

「信頼」と「信用」という言葉があります。

信頼とは、「信じて頼りにすること」「頼りにできると信じること」です。
信用とは、「確かなものを信じて受け入れること」です。

つまり、信用は過去の言動や実績を基にして、「この人なら信じることが出来る」と思うことであり、信頼はその人と接した感覚、印象を基に「この人は頼りにできる、頼りになる」と感じることです。

特に新規営業については、まず「信頼」関係を築くことが重要ということです。

２　信頼される営業職が築くべき２つの信頼

お客様と信頼関係を築くには、何を意識して行動すればいいのでしょうか。成果を上げている営業職が築いている信頼には「２種類の信頼」があります。

1. 人間的信頼

人間的に信頼を築けている状態とは、お客様があなたのことを「しっかりしているな」「良い人そうだな」「誠実に対応してくれそうだな」と感じてくれている状態のことです。

人間的信頼を築く最大のポイントは、「感じの良い対応をする」ということです。あなたの行動や発言を通じて、お客様に「あなたのことを大切に思っている」ということを誠実に伝えることです。
難しそうに感じるかもしれませんが、具体的な行動としては、見た目や態度、話し方、話の内容といった、営業職なら「当然」のことです。

しかし、「わかっている」と「できている」とは別物です。また、初対面で緊張している時などは忘れがちですし、慣れが出てくるとつい軽視しがちになります。

2. 専門的信頼

専門的な信頼とは、お客様の問題解決をする専門家としての信頼です。

お客様はあなたのことを「その道のプロ」として見ています。つまり、あなた自身が自社で扱う商品やサービスに関する知識、競合他社との違い、業界の動向、関連する情報を把握していることです。

専門的信頼を築く最大のポイントは、「知識を身につける」ということです。

これは、お客様と面談する上での「事前準備」です。具体的な行動としては、書籍やインターネット、過去の導入顧客の事例、上司・先輩からの情報収集、等から、お客様の視点に立ってリサーチすることです。

いまはビジネス環境の変化が激しい時代です。情報はすぐに古くなりますので、常に新しい情報をインプットし続けることを意識したいですね。

人間的信頼と専門的信頼は両輪です。「人柄は良いんだけど、任せられない…」「知識は豊富だが、馴れ馴れしい…」というようにならない様に、常に２つの信頼を高めていくことが必要です。

信頼をされないデメリット

営業職が信頼をされない場合のデメリットは、ただ１つだけです。それは、あなたの話を聴いてもらえないことです。

つまり、あなたが飛びぬけた話術、プレゼン力といったスキル、または多くの知識や情報を持っていても、「信頼」がなければあなたの話を聴いてくれないのです。

あなた自身、日常を振り返ると、気に入らない人の話は聴いていないことがあるかと思います。

この唯一のデメリットを回避しなければ、営業の成果を上げることは難しいのです。
そのため、「信頼」を得るための行動を理解し、1つずつ確実に身につけていくことに最大限の努力をする必要があるのです。