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お役立ちコラム

実際の交渉で活かす!実践的交渉テクニック

2021年04月28日

交渉力を身に着け勝ち負けではなくwin-winを目指す

皆さんは、「交渉力」という言葉に、どんなイメージをお持ちですか?

  • 勝ち負けを決めるための話し合い
  • 自分に優位な状態を創るための一連のプロセス

といったイメージをお持ちではないでしょうか?

このイメージ、間違いとまでは言えませんが、実は、これでは不十分。
ビジネスにおいて目指す交渉は、あくまでも「win-win」です。

日本では、交渉というとテレビドラマや裁判、事件の交渉をイメージしてしまいがちですが、日常のビジネスではいったんそのイメージは捨て、双方にとって利益がある状態を目指していきましょう。

交渉相手とのコミュニケーションの取り方は?

では、win-winの交渉のために、具体的にどのようにコミュニケーションをとっていけばよいのでしょうか?
ここでは、1回で終わる交渉ではなく、複数回に渡って重ねていく交渉をイメージして紹介をしてみます。

1.相手と対等なポジションをとる

まず意識しなければならないのは、「対等」ということです。私の場合は営業経験が長いのですが、とかく「買ってあげる側」と「売るためにお願いする側」というように、上下関係ができてしまうと、交渉はwin-winにはなりません。

営業でなくとも、上下関係になった時点で勝ち負けがゴールになってしまいます。まずは、自分と相手が、お互いに対等に会話ができるようにしましょう。そのためには、あなたにとって、交渉相手以外にも選択肢があることをしっかりと伝えましょう。

2.エクセルで論点を管理する

日々のやりとりは、メールとエクセルで行うことをお勧めします。エクセルの列に論点を一つずつ埋めていき、論点ごとに双方の意見を入力していけるようにしましょう。

メールで、引用返信をしていくと情報が煩雑になってしまいますので、オススメできません。
お会いして話した結果も、エクセルに残すことで議事録の変わりにもなりますので、エクセルを使用しましょう。

3.意思決定者同士で、議論をする

毎回お会いして話す際、可能な限り意思決定が可能な人間同士で対話をします。また、大事なポイントは「結論を伝える」のではなく、「相手と一緒に議論をして、深める」というスタンスで臨むことです。

結論ありきで交渉をすると、お互いに「協力しあう」という状態を作りにくくなってしまいます。自分たちの望む落としどころは持ちながらも、議論をする・協力するという姿勢で会話に臨みましょう。

交渉に活用できるテクニック

交渉では、前述のように誠実な会話が求められますが、一方でこちらの目指す着地に向けた情報提供も必要です。

そのために意識していただきたいことが、アンカリングという考え方です。相手の心にアンカー(錨)をおろすというもので、交渉における基準値をつけるテクニックです。

例えば、あなたが譲歩してもいい、という時に、相手から「こんなに譲歩してくれるなんて!」と思われるのか、「この程度だけか・・・」と思われるのかは大きな違いですよね。この感情の差を生み出すベースとなる、基準を設けましょう。

他にもさまざまなテクニックがありますが、今回の研修では、そうしたテクニックや具体的な交渉の進め方を紹介してまいります。交渉を通じて成果を出すためのテクニックを学び、ぜひご自身の仕事に活かしてください。

コラムの内容を学べる公開研修情報

『【ゼミスタイル】交渉スキルアップ研修2 応用編 ~実践的な交渉戦術』
日程:2021年06月08日(火)
18:00 ~20:00

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