「お客様が欲しいものは何か」を理解する

さて、皆さまの企業は何を提供するのでしょうか？
商品、サービス、様々なものを提供されている、と思います。
営業担当者はその、企業が提供する商品、サービスをお客様に熱心に売り込んでいきます。

では、「お客様が欲しいものは何でしょう？」

商品？
サービス？

確かにそうなのですが、実は異なる所にあるかも知れません。
私はコーヒーをよく飲みます。でも、お恥ずかしい話なのですが、「味」にこだわりはありません。確かにおいしいコーヒーは在るのですが、敢えて飲もうとは思わないのです。
コーヒーショップが、「仮に」ですが、私に営業をしてきたとしましょう。もちろん、「仮に」です。
「JINさん、うちのコーヒーは豆も最高だし、香りも最高。他のコーヒーショップには負けないよ」と、いう感じでしょうか。
確かに、他のコーヒーショップより、おいしいのでしょう。
でも、私は「うーん、ありがとうございます。」とは言いますが、あまり乗り気にはなれません。

何故か？
私は、コーヒーに求めているのは「味」ではないのです。
そして、「香り」でも無いのです。

何かというと、
「気分をリフレッシュさせるアイテム」として、コーヒーを楽しんでいるのです。
つまりは、売り込んでいただいたコーヒーショップの競合は実は、「他のコーヒーショップ」ではなく、アロマ、ネットカフェ、お菓子だったりするのです。

「顧客の感情のニーズ」を動かすことが営業にとって最重要

対して「チーム」ですが、その性質の特徴は「異質性」にあると言えます。趣味、経歴、そしてニーズなどあるでしょう。
その際に「感情のニーズ」を調べる事を忘れてはいませんか？
顧客はその商品でどんな感情を得たいのでしょうか？
車を買ってどんな感情を得たいのですか？そのシステムを購入してどんな感情を得たいのでしょう？
この感情へのアプローチを考えると「営業トーク」もきっと変わる事でしょう。
「顧客の感情のニーズ」は、本人も見えない深いところに沈んでいます。
これを引き上げてくるのが、そう、「売れる営業担当者」なのです。
売れる営業担当者は、商品を動かすだけではなく、顧客の感情を動かすのが得意な心理学者なのです。

次回のテーマは、「感情の急勾配を制す者は営業を制す！！」です。