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顧客のハートをつかむ営業とは 第1回

2019年04月01日

はじめまして。JINタレントコンサルティングの坂本 仁(JIN)と申します。
業務として、法人様へ「社員の才能を開花させて組織を強化する」、ということを念頭に置き、 全社研修の設計、営業研修、コーチング研修、管理職研修、営業研修、リーダーシップ研修、 主体性発揮研修を提供させて頂いております。
また、個人向けにも個人コーチとしてコーチングセッションを提供しております。
これから、3回に分けて、「高い成果を出す営業担当者」がどうやったら社内で増えるかについて考えてみたいと思います。1回目は営業担当者が扱うものについて考えてみます。

「お客様が欲しいものは何か」を理解する

さて、皆さまの企業は何を提供するのでしょうか?
商品、サービス、様々なものを提供されている、と思います。
営業担当者はその、企業が提供する商品、サービスをお客様に熱心に売り込んでいきます。

では、「お客様が欲しいものは何でしょう?」

商品?
サービス?

確かにそうなのですが、実は異なる所にあるかも知れません。
私はコーヒーをよく飲みます。でも、お恥ずかしい話なのですが、「味」にこだわりはありません。確かにおいしいコーヒーは在るのですが、敢えて飲もうとは思わないのです。
コーヒーショップが、「仮に」ですが、私に営業をしてきたとしましょう。もちろん、「仮に」です。
「JINさん、うちのコーヒーは豆も最高だし、香りも最高。他のコーヒーショップには負けないよ」と、いう感じでしょうか。
確かに、他のコーヒーショップより、おいしいのでしょう。
でも、私は「うーん、ありがとうございます。」とは言いますが、あまり乗り気にはなれません。

何故か?
私は、コーヒーに求めているのは「味」ではないのです。
そして、「香り」でも無いのです。

何かというと、
「気分をリフレッシュさせるアイテム」として、コーヒーを楽しんでいるのです。
つまりは、売り込んでいただいたコーヒーショップの競合は実は、「他のコーヒーショップ」ではなく、アロマ、ネットカフェ、お菓子だったりするのです。

「顧客の感情のニーズ」を動かすことが営業にとって最重要

対して「チーム」ですが、その性質の特徴は「異質性」にあると言えます。趣味、経歴、そしてニーズなどあるでしょう。
その際に「感情のニーズ」を調べる事を忘れてはいませんか?
顧客はその商品でどんな感情を得たいのでしょうか?
車を買ってどんな感情を得たいのですか?そのシステムを購入してどんな感情を得たいのでしょう?
この感情へのアプローチを考えると「営業トーク」もきっと変わる事でしょう。
「顧客の感情のニーズ」は、本人も見えない深いところに沈んでいます。
これを引き上げてくるのが、そう、「売れる営業担当者」なのです。
売れる営業担当者は、商品を動かすだけではなく、顧客の感情を動かすのが得意な心理学者なのです。

次回のテーマは、「感情の急勾配を制す者は営業を制す!!」です。


コラム執筆者

坂本 仁
坂本 仁
JINタレントコンサルティング 代表取締役
大手外資系製薬企業にて、営業職を10年以上経験、その後本社に異動し、人事、採用、営業研修、人財育成研修を10年以上「企業内での人財育成研修デザイン、講師担当」として従事。
学生からの選考、新入社員の導入研修、営業研修、主体性、人財育成、リテンション、次世代リーダー育成、ベテラン管理職研修、コーチングに一気通貫して携わる。
企業内での人財育成担当の意味する事は、「研修して終わり」の研修講師ではなく、同じ社員として受講者の、Before、After、更にそのAfterまでを見据えた機会を提供するという事。
「社員研修を実施するだけなら、社外のプロを呼べばいい。」
「社員に勉強させたいなら、学校に通わせればいい。」
「ありきたりの研修をするだけなら、社内の人財育成担当は不要というプロ意識を持て。」
と、言う厳しい環境下で、斬新な研修企画、講師力、どの階層の研修でも対応できる柔軟性、オフサイトでは皆を楽しませるエンターテイナーとしてのパワーを持つ。
独立後は、研修とコーチングを合わせた研修デザイン、ファシリテーション力を活かした、主体性発揮、相互理解のワークショップ依頼を企業、学校から多く受けている。
サイバックスUniv.においても、受講者の成果を出し続けた経験を活かして研修コンテンツを提供します。

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