第3回『6割のクロージングで十分!?』

営業シリーズのコラムは最終回となります。JINタレントコンサルティング
代表 坂本 仁(JIN)と申します。

部下への「コーチング」で重要な視点とは

最近、国内のみならず、海外からもコーチングプログラムの展開依頼を受けています。
営業のコラムなのに何故コーチングのお話か?
これは、「売れる営業社員」を育成する為の「コーチング」のお話なのです。
売上を上げるのにコーチングは意外ですか?
いえいえ、このような、営業社員を上司部下で育成するプログラムは20年近く前からあるのです。
「コーチング」という能力開発の手法が出てきたのはここ10年位のイメージがありますが、外資系企業ではグローバル先行で20年前位から展開されていました。

部下の育成は大切です。
自分の部下の営業担当が、営業から帰ってきました。
「今日は契約してもらえました」もしくは、「なかなか難しいですね」などという話がある事でしょう。
ここで、上司は何を行うと効果的なのでしょうか?
褒める、叱る、指導する、いろいろある事でしょう。
その前に「コーチする」のはいかがでしょうか?
「今日はどうだった? どんな事があったから、今の〇〇という結果になったの?」
と、振り返る時間を作ってください。

「そんな、分かり切った事聞いてどうするの?」

と、思われた上司の方。
私もそう思いました。
これから、部下と同行する機会があったら、
「今、顧客と何を話したか説明してみて?」
と、顧客との会話の後に聞いてみるといいでしょう。
結構な割合で内容が抜けています。

講演を音声で録音して文字にするシーンを考えてみましょう。
漏れなく文字に起こすのは簡単でない事は容易に想像できる事でしょう。
それと、同じような印象を持つはずです。
でも、責めないでください。
きっと、私を含め、上司の方も同じように復唱が出来ないですから。
私も多数の営業担当者とセリングスキルの研修として同行しました。
やはり、なかなかできませんから。

さて、今の視点を置き換えてみましょう。

顧客が「買わない理由」をすべて覆してはいけない

顧客は、自分が何を話したか覚えているでしょうか?
やはり同様に、少しずつ、意図とずれ、本心とは異なる感情も混じって話をしています。
欲しいという感情が前進させ、障害というブレーキが速度を緩める際に、方向性が少しずつずれていく。車で雪道を走っている時のように。
その方向性をきっちりと、顧客と一緒に見ながら歩むのが「売れる営業」なのです。

今、障害という言葉が出てきました。
つまりは「商品を買いたい」けど、「買わない理由」です。
お値段、競合、予算の事情など様々あります。
営業担当は、
一つずつ障害をセールストークで取り除いていきます。
一歩一歩確実に。
でも、ポイントがあるのです。
3つ、買わない理由が合った時。
最後の1つは、製品力やセールストークで木っ端みじんにしないでください。

小さいころに親御さんにおもちゃを買って欲しいとおねだりした事はあるでしょう。
いえいえ、大人になってからも、家族を説得してでも、欲しいものがあるかも知れません。
そんな時に、全部正論で返されると、意気消沈しませんか?
「おっしゃる事はごもっともすぎて何も言い返せない」と、いう切ない気持ち。

同じように買わない理由を営業担当に主張したら、営業に木っ端みじんに砕かれる。
そして、ションボリとなってしまう。

これは、長期的に顧客を獲得する時にはマイナスになる事が結構あるのです。
ですので、営業訪問の最後の「クロージング」は、6割でとどめて、残りは宿題か、「一緒に解決をしましょう」と、いうスタイルが良いのです。
一緒に解決をしたら、他の見込み顧客に「そう、そこが悩むんだけど〇〇するといいんだよね」なんて、影の営業担当になってくれるかも知れませんよ。
詳しい、スキルは文字で表現しにくいので、講義で企業様に呼ばれた際、もしくは、個人コンサルティング・コーチの時に一緒に現実当てはめて考えてみましょう。

これが、6割のクロージングなのです(笑)

JINタレントコンサルティング 代表
坂本 仁(さかもとじん)

これまでのコラム