第2回『売れっ子営業が、商談の最後に必ず約束することとは』

売れっ子営業を育てる、株式会社トレーナビリティーの新井です。
私は日ごろから、売れる営業を育てる、ということをテーマに研修や営業文化、営業の仕組みのコンサルティングをさせて頂いております。
先月のコラムにて「実力の可視化の重要性」についてお伝えしました。
(先月のコラム内容はこちらからも確認できます。)今月のテーマは、「売れっ子営業が、商談の最後に約束することとは」です。

商談最後に交わす約束

皆さんは、お客様との商談の最後になんと言って、客先から出ていますか?

多くの方が、「また来ますね」「次回は見積り持ってきますね」など、実際の商談の流れによって違うものの、このようなことを言って、客先から帰ってくると想像されるのではないでしょうか。

売れっ子営業は、商談の流れに関係なく、あることを約束して帰ります。

それは「いつまでに、何をします」という約束です。
どんなに見込みがなくても、期限を設け、何をする、というGIVEの姿勢を見せ、その約束を果たします。

約束の内容

約束する内容は、なにも各社全てにオーダーメイドで対応しなくてはいけないわけではありません。
例えば、商談が長引きそうな場合は、自社の取り扱い領域で、顧客にとって役に立てる一般情報や業界ニュースを届ける程度でもいいのです。
例えば人材営業であれば、世の中の採用動向や有効求人倍率等のニュースです。

約束の効果・ポイント

この行動によって、「自分は顧客に対して、何かを提供することで役立っている」ということをお客様に認識してもらいます。

人は、一度できた関係を簡単に変えることはできません。
売れっ子営業は、意図的に相手にとって役に立つものを提供し、それを感謝される関係づくりを行います。
そうすることで、この人とはアポを設定する、この人の話は信用する、という状況を創りだします。
つまり、お客様との約束事は、「関係づくり」に資するものである必要があります。
この約束を複数パターン用意し、相手によってオーダーメイド対応しているように演出します。

こうした約束を積み重ねることで、顧客との接触回数も増え、アプローチがしやすくなります。
まずは簡単な約束でよいので、自社が提供できるものは何かを考え、実践してみてはいかがでしょうか。

株式会社トレーナビリティー 組織・人事コンサルタント
新井 重成(あらいしげなり)

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