第1回『実力の可視化』

はじめまして。株式会社トレーナビリティーの新井と申します。
私は日ごろから、売れる営業を育てる、ということをテーマに研修や営業文化、営業の仕組みのコンサルティングをさせて頂いております。
今月から3回にわたって、「営業の育成」に関するコラムを担当させていただきます。

営業育成の重要性

営業は事業の継続、発展にとって非常に重要な役割を担っています。
今はいいものが一定量あふれており、いいものを創れば売れるという経済環境ではありません。
そこで貴社の商品を選んでもらうために重要になるのは「営業」です。

営業が売上をあげるために、どれだけ「成長」「定着」するかが重要です。
では売れる営業を育成するには、どんな手法があるのでしょうか。
今回は営業を成長させる仕組みの基本となる、実力の可視化について書いていきたいと思います。

育成の要は「実力の可視化」

「売れっ子営業」にはどんな要素があるか考えてみてください。
トーク力、顧客との関係値作りを大事にする、顧客のニーズを引き出すのがうまい、愛嬌など、様々な要素が思いついたのではないでしょうか。
「売れっ子営業」の共通点の1つには『素直さ』があります。

『素直さ』という言葉は一般的に、“人の意見、アドバイスを真摯に受け止められる、聞き入れる”という意味で使われます。
例えば、自己流でがむしゃらに頑張るよりも、先輩のアドバイスを真摯に受け止め、それを行動に移す人の方が成長は早いです。

『素直さ』を持つためには、「自分の実力を見つめることができる」
つまり、営業各人の実力を可視化することが「売れっ子営業」になるための第一歩となるのです。
実力を可視化するための手段として多く実施されているのが、「営業成果の貼りだし」です。
しかし「営業成果の貼りだし」で実力を見極められるかというと、答えはノーです。
なぜなら、営業成果は「結果」であり、実力以外に運の要素を含んでいるからです。

あいつは引き継いだ顧客が良いから。今月はたまたま問い合わせが多かったから。など運の要素が含まれた状態では本当の実力を図ることはできません。

「実力の可視化」=「プロセスの可視化」

本当の実力はプロセスに現れます。
100件飛び込んで1件受注か、それとも10件飛び込んで1件受注か。
結果は同じ1件ですが、前者と後者では効率に10倍の差があります。
たまたま受注できた1件が混ざっているかどうかもプロセスを見ることで、簡単に把握できます。

こうしてプロセスを可視化することで本当の実力を知ることができます。
成果に繋がるプロセスをしっかりと導き出し、基本となる指標(KPI)を設定します。
更に、日々の上司・部下のコミュニケーションを通じて、その数値と実際のプロセスを確認しましょう。
これを習慣化することで、『素直さ』の土台が出来上がります。

プロセスを可視化することで、苦手なものに対する適切な研修やアドバイスができ、成長へと繋がります。

貴社の営業ご担当者はいかがでしょうか。
センスや経験、営業成果のみで語らず、プロセスを可視化し、貴社の営業を「売れっ子営業」へと成長させましょう。

次回は、『売れっ子営業が、商談の最後に必ず約束することとは』をお伝えします。

株式会社トレーナビリティー 組織・人事コンサルタント
新井 重成(あらいしげなり)

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