メールマガジンバックナンバー

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サイバックス メール ニュース 第145号 2017年5月17日発行

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【コラム】チームビルディング
第2回「情報伝達」から「対話(ダイアローグ)」へ

前回は、「チーム」の定義を考えてみました。
今回は、その「チーム」を機能させ、アウトプットの質とスピードを上げるための「チームビルディング」の手法をお伝えします。

その手法とは「対話(ダイアローグ)」です。

対話とは何か、を説明する前に「コミュニケーション」という概念について少し考えてみたいと思います。

現場では「コミュニケーションが足りない」とか、「コミュニケーションを活性化しよう」みたいな言い回しをよく聞きます。
また、「コミュニケーションスキル」なんて言う言葉も日常的に使っているかと思います。

私自身、過去にコーチングやカウンセリングを学んだ際に、コミュニケーションとは何かを理解し、そのスキルを身につけていたつもりでしたが、この「対話(ダイアローグ)」と言う概念に出会い、コミュニケーションの意味を本当に理解できていなかったと気づきました。
と言うのもこのコミュニケーション(という行為)を「導管」の様に捉えていたからです。

この「導管」とは何でしょうか?
Aさんが伝えた言葉が、Bさんに一言一句間違いなく“伝わり”、その証拠として、Bさんが復唱できたとします。確かに、Aさんの言葉が損なわれたり、改変されたりすること無く届いたのだとしたら、あたかも100CCの水が減ったり濁ったりすること無くA地点からB地点に辿り着く「導管」として機能したと言えるでしょう。

しかし、仮にそうだったとして、そこに込めた意味や想い、もしくは熱量のようなものは「伝わる」のでしょうか?

チームビルディングへの第一歩は、コミュニケーションや情報伝達を「導管」とみなすこと(=導管メタファー)を捨て去り、「創造的理解に至る継続的な相互作用のプロセス」と再定義することです。
そしてこの「創造的理解に至る継続的な相互作用のプロセス」こそが「対話」なのです。

「対話」は、所謂「議論(ディスカッション)」とは違います。
議論は所謂正解や共通解を導くためのプロセスであり、合理性や妥当性が求められます。

対して「対話」は、自身の経験や、体験に基づく価値観や感情など、「異なって当然のもの」や「正解や間違いのないもの」をその場に出すことから産まれる営みであり、合理性や妥当性とは対極ともいえます。

この「対話」と「議論」はどちらが優位というものではなく、フェーズや目的に応じて使い分けられるものです。私はチームで何かのプロジェクトに取り組むときは、定例のミーティングを2部制にして、情報伝達や「議論(ディスカッション)」の為の時間と、「対話(ダイアローグ)」に分けています。

しかし、この対話という手法は、教育機関でもまた社会に出てからも体験する機会は(私も含め)殆ど無かったという方も多いと思いますので、ここで対話の「ルール」について幾つか重要なものをご紹介しておきたいと思います。

  1. 全員が話し、全員が聴く
  2. 「評価」を保留して耳を傾ける
  3. 意見と人を切り離して考える
  4. 異なる意見に「好奇心」を持つ

一人ひとりが他のメンバーを深く理解し、メンバー一人ひとりを存在レベルで肯定し、“当たり前”を疑い、違いを受け入れ、その違いから自らを内省し、深い気づきや新しい学びを得ようとするその態度から産まれる「対話」こそ、一回目のコラムでもお伝えした、チームの本質であり価値の源泉である「異質性」が、メンバー間の相互作用を高め「チームビルディング」していくプロセスに他ならないのです。

レゴ(R)シリアスプレイ(R)では、まさにこの「対話」の為のルールがメソッドに埋め込まれています。
上記に列挙したことの「実践」のイメージがつかない方は是非一度「レゴ(R)シリアスプレイ(R)を活用したチームビルディング講座」にご参加してみてください。
実践のヒントが見つけられるかもしれません。

次回(最終回)のコラムでは「学習する組織」についてお伝えする予定です。

<参考文献>
学習する組織 ピーター・M・センゲ
ダイアローグ 対話する組織 中原 淳+長岡 健
チーム・ダーウィン 熊平 美香
チーム・ビルディング 堀 公俊 加藤 彰 加留部貴行 他

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セミナー開催のご案内
「レゴ(R)シリアスプレイ(R)を活用したチームビルディング講座」
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6月13日(火)にコラムを執筆している、鈴木篤司氏が講師をつとめるセミナーを無料で開催します。
席に限りがございますので、参加ご希望の方はお早めにお申込みください。

詳細は次のとおりです。

◆講師プロフィール
特定非営利活動法人THOUSAND-PORT 代表理事
鈴木 篤司(すずき あつし)

1986年 外食企業入社、その後CSR事業者でのマネージャー職を経て、2006年ソフトバンクテレコム(現ソフトバンク)入社。
某通信会社との新会社設立プロジェクトに副本部長職として出向、ソフトバンクモバイル法人部門立ち上げプロジェクトPMO等、大型プロジェクトに関わる。
コミュニケーションの量と質がプロジェクト成功を左右するとの経験則から、カウンセリング、コーチングを学び、上記業務の傍ら社内研修講師としてネクストリーダー向けコーチング研修等を担当。
また、在職中に青少年育成事業を主たるドメインとしたNPO THOUSAND-PORTを設立し、代表に。
2012年にソフトバンクを退社し同NPOに専従。⻘少年育成、キャリア・デザイン支援事業の企画・運営、企業や行政での人材育成支援(研修やワークショップ)を多数実施。

公式HP:http://thousand-port.com/

本セミナーは、サイバックスUniv.の会員でない方でも無料でご参加いただけます。
会員でない方は、サイバックスUniv.体験版IDをお申込みいただき、システムログイン後にお申込みください。

サイバックスUniv.体験版お申込フォームは ⇒ https://www.cybaxuniv.com/admin/ope_com/new

■02━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【コラム】御社の営業を売れっ子営業にするためのポイント
売れっ子営業が教えない、見込み顧客管理方法

売れっ子営業を育てる、株式会社トレーナビリティーの新井です。
私は日ごろから、売れる営業を育てる、ということをテーマに研修や営業文化、営業の仕組みのコンサルティングをさせて頂いております。

今回のテーマは「売れっ子営業が教えない、見込み顧客管理方法」です。

売れっ子営業は、定期的に受注を持ってきます。
それは、都度新規訪問をして、刈り取っているわけではありません。
過去にお会いしたお客様を育てて、適切な時期に刈り取りをしているのです。

売れていない営業は、見込み顧客管理がずさんです。
ニーズ発生のタイミングや、次回訪問や電話のタイミングを記録していればいい方で、多くの方が何もしておらず思い出した時に連絡をいれています。

当然ですが、これではニーズを逃してしまうことも発生します。
思い出して連絡したら、他社に発注した後だったというケースもよくあります。

では売れっ子営業は、どのように見込み顧客管理をしているのでしょうか。
今回はツールではなく、顧客管理の概念についてお伝えします。

何かが売れるということは、買い手に3つの条件が揃っているいうことです。
①買い手が目の前の状況を解決したいと考えている
②解決手段(商品)と解決された状態に価値を感じている
③買い手に予算があり、執行できる

売れっ子営業は出会った顧客が、①②③についてそれぞれどんな状態かを管理し、状態に応じてアプローチの手法を変えています。
それに加えてどのタイミングで次のアプローチをするかを記録しています。

例えば①について「解決したいと考えていない」という場合には、解決する必要があるということを啓蒙していくことが営業の仕事です。ただ、こうした顧客は大量に存在します。

そこでメルマガ形式で週1回程、「この問題を放置するとどうなるか」や「解決されるとどうなるか」について滔々と説き続けます。

①はよくても、②がダメ、というケースもあります。
ダイエットしたいけど、ジョギング(解決手段)は気に入らない、というようなケースをイメージしてください。
その場合には、自社提供商品が如何に簡単か、確実か、という商品のメリットについて、情報提供をしていくことが営業の仕事になります。

他の社員を通じて資料を渡す、セミナーでワークをしてもらう、対面での情報交換を通じたプレゼンといった営業活動が大事になります。それらを通じて予算が得られるタイミングを計っていき、タイミングがたらクロージングを仕掛けます。

タイミングに関係してくるのが③です。
予算取りのタイミングや役職ごとの決済額等は会社や立場によって違います。
そのタイミングを確認しておき、それを踏まえてアプローチの計画を立てます。

このように、①②③の観点を整理することにより、闇雲に営業をするのでなく自分が今、どの顧客に対して何をすべきかが明確になり、仕事の抜け漏れも減っていくようになるのです。

使うツールはエクセルやアウトルックのようなものでも、CRMを導入している企業であればそれを活用されても結構です。ツールは何でも構いません。

自社にとって①②はどういう状態かを定義し、具体的なアクションのパターンを決めておくことで営業活動がぐっとスムーズになります。

■03━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
6月無料公開研修(オープン講座)のご案内

無料公開研修(オープン講座)とは、サイバックスUniv.会員・非会員の方どなたでも参加いただける講座です。

◆実践的!問題発見・解決研修
【日 時】6月5日(月)18:00~20:00
【概 要】起こった事象に対し、「なぜ?」「なんで?」という疑問を持つことで、事象の理由や背景をつかむことができ、問題解決の糸口を見出す。
問題発見解決に必要な知識・マインドについて、演習を通じて学びます。

◆レゴ(R)シリアスプレイ(R)を活用したチームビルディング講座
【日 時】6月13日(火)14:00~16:30
【概 要】目の前に可視化されたブロックによるモデルが、メンバーの多様性を認め、共感できる「重なり」や相互補完的な「繋がり」によってチームが成り立ち、機能していることに気づかせます。

◆部下育成のためのコーチングスキル入門編
【日 時】6月21日(水)18:00~20:00
【概 要】部下の考えと行動を「引き出す」コーチングスキルを習得し、部下の成長と自主性を促進します。

★無料公開研修(オープン講座)に参加ご希望の方は、サイバックスUniv.体験版IDをお申込いただき、システムログイン後にご希望の講座をお申込みください。
お申込フォームは ⇒ https://www.cybaxuniv.com/admin/ope_com/new

★会場 ⇒ http://www.riskmonster.co.jp/corporate/access/

■04━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
リスモングループ・サービスニュース

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第4回「離婚したくなる亭主の仕事」調査
妻の半数が夫の仕事に不満、うち16%が離婚まで考えているという結果に
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リスモンが独自に調査する『リスモン調べ』とは、企業活動に関するさまざまな切り口を行うことで新しい調査ターゲットの創出、新サービスの開発などに取り組んでいます。
今回は、第4回「離婚したくなる亭主の仕事」調査結果を発表しました。

近年、離婚に関して「3組に1組が離婚している」、「2分に1組が離婚している」などと言われ、離婚率の上昇が注目されています。本調査は、夫の仕事が、婚姻関係にどの程度の影響を与えているかを調査したものです。

夫の仕事に対する不満があかと聞いたころ、「不満がある」(回答率50.2%)が、「不満はない」(同49.8%)を若干上回る結果となり、役半数が不満を持っていることが分かりました。

▼詳細はコチラ
http://www.riskmonster.co.jp/rm-research/

▼お問い合わせ先
リスクモンスター株式会社 カスタマーセンター
TEL:03-6214-0350
Mail:support@riskmonster.co.jp

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新サービス「J-MOTTOファイル共有サービス」
無料お試しのお申込みでもれなく図書カードプレゼント!
(リスモン・ビジネス・ポータル株式会社)
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新サービスの「J-MOTTOファイル共有サービス」に関するセミナーを開催いたします。社内・社外とも安全にファイルを共有して、オンラインストレージのように手軽に利用できるクラウド型サービスを、実際の画面を触りながら、操作方法や活用事例のご紹介をします。

お申し込み前のお客様も無料でご参加いただけるセミナーです。
皆さまのご参加をお待ちしております。

期間限定で無料お試しキャンペーンを実施しています。
期間中、お申込みいただいた方にJ-MOTTOオリジナル図書カードをプレゼント!
ぜひこの機会にJ-MOTTOファイル共有サービスをお試しください。

▼ファイル共有サービスサービスページ
https://www.j-motto.co.jp/00000000/service/fileshare/feature/

※本サービスはJ-MOTTOの有料オプションサービスです。
ご利用・お申込みにはJ-MOTTOにご入会いただく必要があります。

【がんばる企業応援サイトJ-MOTTO】
https://www.j-motto.co.jp/
0120-70-4515(9:00~18:00 土日祝休)

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